コタ（4923）の事業内容、事業の状況や経営戦略、事業等のリスクについて

３【事業の内容】コタは、美容室向けの頭髪用化粧品及び医薬部外品の製造、販売事業の単一セグメントであるため、セグメントに関連付けた記載はしておりません。(1) 事業概要コタは、美容室向けの頭髪用化粧品及び医薬部外品の製造、販売を主な事業としております。そして、コタ製品は美容室内で美容師が使用することを前提とした製品（美容室専売品）であることから、小売店舗（スーパーマーケット、ドラッグストア等）が取り扱う製品（市販品）と比べ、品質及び付加価値の高いものとなっております。コタが製造、販売する区分、主要品目及び主力ブランドは以下のとおりであります。区分主要品目主力ブランドトイレタリーシャンプー・トリートメント等「コタアイケア」整髪料ローション・スプレー・フォーム・ワックス等「コタスタイリングベース」カラー剤ヘアカラー・ヘアマニキュア等「コタカラーモカレド」区分主要品目主力ブランド育毛剤薬用育毛促進剤等「コタエイジンググロウセラム」パーマ剤ウェーブ剤・ストレート剤・カーリング料等「コタウェーブリジカル」その他販売促進用品等― (2) 事業領域及び販売ルートコタの製品は、美容師が美容室に来店されたお客様に使われるプロ用の製品で、「美容室専売品」と言われております。また、コタが取り扱う「美容室専売品」は、市販品とは別の市場が形成され、参入しているメーカーも異なっております。販売ルートにつきましては、コタから全国各地の代理店に販売する「代理店ルート」と、コタが直接美容室に販売する「直販ルート」の２つを採用しており、代理店へは営業第一部が、美容室へは営業第二部（全国各地にある12の支店）がそれぞれ販売を担当しております。コタの事業領域及び販売ルートは以下のとおりであります。なお、インターネットやフリマアプリ、小売店等（以下、「インターネット等」という。）では販売しておりません。 (3) 営業活動の特徴（独自のビジネスモデル）① トイレタリーの販売を中心とした店販（てんぱん）戦略「店販」とは、美容室に来店されたお客様に対して、髪のプロである美容師のカウンセリングを通じてヘアケアやヘアスタイルのアドバイスを行い、必要かつ最適な製品をお勧めして対面による店舗販売を行うことであります。来店されたお客様がご自宅で使用できるシャンプーやトリートメント（トイレタリー）等の製品が、店販の対象となります。美容室に来店されたお客様には、カットやパーマ、ヘアカラー等の技術サービスを受けていただくだけではなく、美容師からヘアケアやヘアスタイリングのアドバイスも受けていただきます。そして、美容室と同じ製品をご使用いただくことにより、美容師がつくり上げたヘアスタイルをご自宅でも再現することができ、満足していただくことができます。その結果、美容室の客単価が向上し、お客様の再来店にもつながるという相乗効果が期待できますので、コタでは創業以来、この「トイレタリーの販売を中心とした店販戦略」を展開しております。なお、業界におきましても店販の効果が少しずつ認知され始め、一部メーカーにも店販に取り組む動きが見られますが、店販を推進するためにはメーカー、美容室ともに「技術志向」の認識を変える「意識改革」が必要であり、その意味では、店販が業界に浸透するまでにはまだ時間を要すると思われます。 ② 旬報店（じゅんぽうてん）システムを軸としたコンサルティング・セールス「旬報店システム」とは、「コンサルティング・セールス」の根幹となる美容室の経営改善システムであり、旬報店とは、お取引先美容室のうち「旬報店システム」を導入していただいている美容室であります。そしてコタでは、旬報店からの営業データ（売上高、来店客数等）を分析し、その結果をフィードバックするだけではなく、業績向上に向けた具体的な改善策を提案する等の経営アドバイスを行っております。また、１ヶ月の営業データを10日ごと、つまり上旬、中旬、下旬に分けて送っていただいていたことから、「旬報店」と呼んでおりますが、現在では、ほとんどの旬報店において営業データの収集やコタが分析した結果の提供を、インターネットを通じてリアルタイムに行えるようになっております。なお、データ分析と経営アドバイスにつきましては、コタの製品をすべて使用していただくという前提で行っておりますので、コンサルティング料のようなフィーは一切いただいておらず、無償で提供しております。このような、営業データをいただきながらコンサルティングをしていくという営業スタイルは、業界の中でもコタ独自のビジネスモデルとなっております。同業他社では、カットやヘアカラー等の美容技術の提案・指導を主とした営業活動を行っておりますが、コタではそのような技術志向の営業活動ではなく、美容室の経営全般に関する指導を主とした経営志向の企画提案型営業活動を行っており、同業他社にはないコタ独自の営業スタイルとなっております。 (4) ブランド価値を高める独自戦略（非正規販売対策）非正規販売とは、コタのお取引先である美容室を経由しない、インターネット等でのコタ製品の販売のことであります。「美容室専売品」であるコタのシャンプーやトリートメント、整髪料等は、美容室でのカウンセリングを通じた対面による店舗販売（店販）を前提に開発された製品であります。そのような特長を持つコタ製品がインターネット等でも販売されているのは、これまで、お取引先美容室が来店された消費者の皆様に店販を推進され続けていることが背景にあります。そのため、コタが非正規販売を放置いたしますと、美容室で購入されていた消費者がインターネット等で購入できるため、美容師の店販に対するモチベーションが低下し販売されなくなります。その結果、美容室は業績向上が望めなくなり、コタとお取引を継続するメリットがなくなりますので、コタは大切なお取引先を失うこととなります。さらに、インターネット等では、コタ製品の偽造品の販売や定価以上で販売される等の事例まで発生しております。つまり、非正規販売はお取引先美容室だけではなく消費者の皆様にも看過できない非常に大きな悪影響を与え続けていることから、創業当時より非正規販売対策に徹底して取り組んでおり、それがコタの着実な成長の一因にもなっていると認識しております。

有価証券報告書（2026年3月決算）の情報です。

１【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】コタの経営方針、経営環境及び対処すべき課題等は、次のとおりであります。なお、文中の将来に関する事項は、当事業年度末現在においてコタが判断したものであり、社内で合理的な根拠に基づく適切な検討を経たものであります。 (1) 経営方針コタでは「共有すること」を大切にしており、ステークホルダーの皆様とコタが目指す未来である「コタビジョン」を共有することで、もっと強く、もっと「いい会社」になれると考えております。また、コタは「美容業界（美容室経営）の近代化」を目的として創業いたしました。「美容業界（美容室経営）の近代化」とは、美容室の経営を近代化するということであります。つまり、経営者一代限りで消滅する個人的会社経営ではなく、「会社に関わるすべての人々の幸せを求める」という経営本来のあり方を目指していただくことであり、そのために、お取引先美容室の業績を向上させることで生産性を高め、利益を計上し、労働環境の整備や人材を採用・育成し続けるといった「会社の永続を目的とした経営管理体制づくり」のことであります。そして、コタは「世の中の美容室を一軒でも多く近代経営に導く」こと、「世の中の女性を一人でも多く髪から美しくする」ことをミッションとしており、具体的な戦略として美容室の経営改善システムである「旬報店システム」を軸とした美容室の経営コンサルティング（コンサルティング・セールス）を行い、トイレタリー（シャンプー、トリートメント等）の販売を中心とした「店販」を戦術として、独自のビジネスモデルを展開しており、成長・繁栄につながるさまざまな提案を美容室に行っております。それらにより、美容室の業績向上を図るとともに、メーカーとして「美容業界（美容室経営）の近代化」の実現を十分にサポートできる製品を提供することで、永続的にステークホルダーの皆様の期待に応えていくことを経営方針としております。 (2) 経営環境美容業界におきましては、美容室経営の二極分化が進んでおり、多くの美容室では来店客数の減少や客単価の伸び悩み、生産性の低下等、依然として厳しい状況が続いております。このような状況の中、コタにおきましては「女性は髪からもっと美しくなれる」というコーポレートスローガンのもと、美容室でのカウンセリングを通じて、来店客に対して付加価値の高いヘアケア提案を行っております。特に、ヘアケアの基本であるシャンプー及びトリートメントの主力ブランド「コタアイケア」を中心に美容室での販売を推進することで、多くの「女性のキレイ」を髪から応援しております。また、創業精神である「美容業界（美容室経営）の近代化」をベースに、独自のビジネスモデルである「トイレタリーの販売を中心とした店販戦略」と「旬報店システムを軸としたコンサルティング・セールス」を引き続き展開し、美容室の業績向上に向けた提案や経営に関する支援を行っております。コタはメーカーとして、高品質・高付加価値な製品を提供するだけではなく、お取引先美容室との間で「経営の近代化」に向けた考え方を共有し、お取引先美容室の現状に合わせた経営サポートも行うことで、同業他社との差別化を図り、市場の成長率を上回りながら着実に成長を続けております。 (注) コタ売上高は、「収益認識に関する会計基準」（企業会計基準第29号 2020年３月31日）等を遡って適用した後の数値となっております。 (3) 目標とする経営指標コタでは会社の着実な成長と永続という観点から、売上高経常利益率、ＲＯＥ（自己資本当期純利益率）の２つの指標に目標値を定めております。これらの目標値を継続的かつ安定的に上回ることに主眼をおいており、具体的には次のとおりであります。・売上高経常利益率・・・15％以上・ＲＯＥ・・・・・・・・10％以上回次第44期第45期第46期第47期第48期（予）決算年月2023年３月2024年３月2025年３月2026年３月2027年３月売上高経常利益率（％）24.021.419.621.519.1ＲＯＥ（％）15.812.711.712.310.5 (4) 中長期的な会社の経営戦略コタは、持続的な成長と中長期的な企業価値向上のために、独自の「コーポレート・ガバナンスガイドライン」を制定し、実行しております。「コーポレート・ガバナンスガイドライン」は、コタが目指す未来である「コタビジョン」を構成する「コタベーシック」（経営の基本的な考え方）及び「コタプリンシプル」（事業活動の方向性・行動指針）をステークホルダーの皆様と共有し、最良のコーポレート・ガバナンスを実現することを目的としております。「コタベーシック」は、「創業精神」と３つの理念である「創業理念」、「経営理念」、「基本理念」から構成されており、「コタプリンシプル」は、「２つのミッション」とそれを実現するための「独自のビジネスモデル」と「コーポレートスローガン」、それらを支える「製品」から成り立っております。コタは「コタビジョン」に基づいたコーポレート・ガバナンスを充実させることで経営の健全性及び透明性を確保し、ステークホルダーの皆様からの期待と信頼に係る責任を十分に果たしながら、永続・発展できる企業を目指しております。また、「コタビジョン」に基づいた研究開発、生産、営業活動を行うことが中長期的にも重要であることを踏まえ、具体的には次のような施策に取り組んでまいります。 ① 経営方針に基づいた事業活動の展開上記「(1) 経営方針」に従い、美容室の来店客に対するカウンセリングや店販の推進等の具体的施策を引き続き積極的に提案し、お取引先美容室の業績向上による経営の近代化を図るとともに、それを十分にサポートできる製品開発に取り組んでまいります。 ② 独自のビジネスモデルの推進による着実な成長コタでは、同業他社にはない独自のビジネスモデルである「トイレタリーの販売を中心とした店販戦略」と「旬報店システムを軸としたコンサルティング・セールス」を引き続き推進し、同業他社との差別化を図り、お取引先美容室の業績向上に注力してまいります。ビジネスモデルを通じてお取引先美容室の発展・繁栄に寄与することにより、創業精神である「美容業界（美容室経営）の近代化」を実現することが、コタの着実な成長につながると考えております。 (5) 会社が対処すべき課題美容業界におきましては、美容室経営の二極分化が進んでおり、多くの美容室では来店客数の減少や客単価の伸び悩み、生産性の低下等、今後も厳しい状況が続くことが予想されますが、独自のビジネスモデルである「トイレタリーの販売を中心とした店販戦略」と「旬報店システムを軸としたコンサルティング・セールス」を展開し、美容室の業績向上に資することができるコタにとっては、こうしたビジネス環境は追い風であると認識しております。この追い風を確実にコタの業績へつなげるべく、以下の課題に取り組んでまいります。 ① 人的資本の充実会社が着実に成長し永続していくためには、次の世代を担う人材（後継者）の育成が不可欠であります。社内外研修の充実を図り、コタが目指す未来である「コタビジョン」を明瞭かつ的確に伝えるとともに、多様な人材を確保し、将来の会社経営を担う人材育成に一層努めてまいります。 ② ビジネスモデルの徹底コタの業績を支える根幹は、独自のビジネスモデルを通じた美容室の業績向上にあります。「店販」を戦術として、成長・繁栄につながるさまざまな提案を美容室に行うとともに、創業精神である「美容業界（美容室経営）の近代化」を共有できる新規旬報店の開拓及び既存旬報店の成長に努めてまいります。 ③ 積極的なＩＲ活動の推進と投資家との対話これまでのＩＲ活動をベースに、対象者、対象地域及び手法等を適宜改善しながら推進することで、投資家層への浸透を図るとともに潜在的株主の裾野を広げ、株主数の増加、知名度の向上につなげてまいります。また、会社の意思決定の公正性を確保し、実効的なコーポレート・ガバナンスを実現する観点から、主体的な情報開示と投資家との対話のさらなる充実を図ってまいります。 ④ 非正規販売対策の推進コタ製品（シャンプー、トリートメント、整髪料等）は、美容室でのカウンセリングを通じた対面による店舗販売を原則とする製品であります。従いまして、正規取扱美容室を経由しないインターネット等での非正規販売では、お客様一人一人の髪の状態に適した製品を選択することができません。また、近年では定価を超える価格での販売や偽造品の販売等の事例も発生しており、このような状態を放置しては結果としてコタ製品のブランド価値の低下を招くとともに、美容室の業績及び消費者にも悪影響を与えることから、非正規販売を完全否定するための対策をより一層進めてまいります。

事業等のリスク

３【事業等のリスク】有価証券報告書に記載した事業の状況、経理の状況等に関する事項のうち、経営者が提出会社の財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況に重要な影響を与える可能性があると認識している主要なリスクは、以下のとおりであります。なお、文中の将来に関する事項は、当事業年度末現在においてコタが判断したものであり、社内で合理的な根拠に基づく適切な検討を経たものであります。（７つの重要課題（マテリアリティ）と事業等のリスクについて）コタは、「２サステナビリティに関する考え方及び取組 (2) サステナビリティ全般 ② 戦略」に記載のとおり、コタの存在意義と社会的要請から、コタにとって重要性の高い７つの重要課題（マテリアリティ）を特定しております。この７つの重要課題に対するリスクを検討し、課題解決に向けた取り組みを進めております。７つの重要課題（マテリアリティ）主要なリスク① ビジネスモデルの徹底美容室及び代理店の業績低下② 安心・安全、高品質な製品づくり製品の開発技術力の低下法規制の新設又は改正知的財産権の侵害原材料の調達難や在庫不足製造拠点の不足や製品供給力の低下製品の品質の低下 ③ 人的資本の充実人材の確保及び育成の不足「コタビジョン」の共有度合いの低下コンプライアンス意識の低下④ 投資家との対話コミュニケーション不足「コタビジョン」の共有度合いの低下⑤ 非正規販売対策製品ブランド価値の低下製品に対する信用及びレピュテーションの低下美容室の業績低下⑥ コーポレート・ガバナンスの充実役員又は従業員による不正又は不祥事の発生⑦ 地球環境の保全環境に関する法規制の強化等 ① ビジネスモデルの徹底コタは、「美容業界（美容室経営）の近代化」を目指すため、コタ独自のビジネスモデルである「トイレタリーの販売を中心とした店販戦略」と「旬報店システムを軸としたコンサルティング・セールス」を展開しております。しかしながら、何らかの要因により、ビジネスモデルを徹底・展開できない事態が生じた場合には、美容室の業績低下、代理店の業績低下が想定され、コタの業績に影響を及ぼす可能性があります。 ② 安心・安全、高品質な製品づくりコタは、美容室向けの頭髪用化粧品及び医薬部外品の製造、販売事業を行っております。高付加価値な製品づくりにおいては、業界動向や競争環境の変化、顧客のニーズをつかむとともに、製品の開発技術力を高めていく必要があります。また、製品の安心・安全な供給には、品質管理の徹底のみならず、安定的な原材料の調達や在庫の確保、製造拠点等の検討が必要となります。こうした開発技術力の向上や課題解決のため、コタの研究開発は、製品開発、基礎研究、薬事及び知的財産の構成で運営しております。しかしながら、これらの課題に対応ができず、メーカーとしての安心・安全、高品質な製品づくりの体制に大きな支障が出る事態が生じた場合には、コタの業績に影響を及ぼす可能性があります。 ③ 人的資本の充実コタでは、新卒採用及び経験者採用等により必要な人材の確保を図るとともに、コタが目指す未来である「コタビジョン」に基づき、長期的な視点で人材育成に取り組んでおります。また、教育専門部署を設置しており、従業員一人一人の能力を高め最大限引き出していくために、「コタビジョン」を深く理解し共有するための社内研修等を実施し、優秀な人材の確保及び育成に努めております。しかしながら、採用環境の変化等により求める人材を確保できない事態又は何らかの要因により「コタビジョン」の共有を深められず、優秀な人材の確保及び育成を図れない事態が生じた場合には、コタの業績に影響を及ぼす可能性があります。 ④ 投資家との対話コタでは、コタが目指す未来である「コタビジョン」を通じて、ステークホルダーの皆様とコタという会社を共有できれば、コタはもっと強く、もっと「いい会社」になれると考えております。持続的な成長と企業価値の向上を図る上で、ステークホルダーの皆様との良好・円滑な信頼関係を構築し、投資家との責任ある対話を行い、コミュニケーションの充実に努めております。しかしながら、何らかの要因により、投資家との間で誤解が生じ、十分なコミュニケーションが図れない事態が生じた場合には、コタに対する信用の低下を招き、コタの業績に影響を及ぼす可能性があります。 ⑤ 非正規販売対策コタ製品（シャンプー、トリートメント、整髪料等）は美容室専売品であり、美容室において施術時に使用されるとともに、美容室でのカウンセリングを通じた対面による店舗販売（店販）を原則とする製品でありますが、インターネット等で販売されている事例が見受けられます。これをコタでは、正規の販売ルート・販売方法ではない「非正規販売」と位置づけ、非正規販売対策委員会及び担当部署を設置し、非正規販売の監視及び調査のほか、法令違反の疑いがある非正規販売については行政機関に相談する等、非正規販売を完全に否定するための毅然とした対応・措置を講じております。しかしながら、何らかの要因によりコタの製品がインターネット等で大量に販売される事態が生じた場合には、コタ製品のブランド力や信用の低下、美容室の業績低下を招き、コタの業績に影響を及ぼす可能性があります。 ⑥ コーポレート・ガバナンスの充実コタは、「コーポレート・ガバナンスガイドライン」を定め、コタが目指す未来である「コタビジョン」をステークホルダーの皆様と共有し、最良のコーポレート・ガバナンスを実現することを目的としております。また、「コタビジョン」に基づいたコーポレート・ガバナンスを充実させることで経営の健全性及び透明性を確保し、ステークホルダーの皆様からの期待と信頼に係る責任を十分に果たしながら、永続・発展できる企業を目指しております。しかしながら、何らかの要因により「コタビジョン」の共有を深められない事態が生じた場合には、役員又は従業員による不正や不祥事の発生等、予期せぬ事態が生じる可能性が高まり、コタの業績に影響を及ぼす可能性があります。 ⑦ 地球環境の保全コタでは、「髪が美しくなれば美意識も磨かれていく。そうすれば、人や自然に対しても美しい心で接することができ、環境を気遣う意識へとつながる」と考え、創業精神である「美容業界（美容室経営）の近代化」の実現のため、ステークホルダーの皆様とともに持続的な成長に向け、全社を挙げて地球環境負荷の低減及び環境保護に努めております。しかしながら、急速に地球環境に関する法規制が強化され又は新たに整備される等した場合、もしくはコタの対応が遅れた場合には、コタの事業活動への制限又は信用の低下を招き、コタの業績に影響を及ぼす可能性があります。その他、上記以外にも事業活動を継続していく上で、経済情勢の変化や天災、紛争、疫病の発生及び蔓延、消費者嗜好の変化、情報セキュリティ等、様々なリスクが考えられます。コタでは、こうしたリスクを回避又は影響を最小限に抑えるため、リスク管理体制の強化に取り組んでおりますが、想定を上回る事態が発生した場合には、コタの業績に影響を及ぼす可能性があります。

※金融庁に提出された有価証券報告書のデータを使用しています。